Punto de equilibrio de un restaurante: cuánto tenés que vender para no perder
Cómo calcular el punto de equilibrio de un restaurante o café, pasarlo a clientes por día y qué hacer si vendés menos, con un ejemplo en números.
El punto de equilibrio es lo que tu negocio tiene que vender en un mes para no ganar ni perder. Por debajo de ese número, perdés plata. Por encima, cada peso que vendés empieza a dejar ganancia.
Saberlo cambia la forma de mirar el negocio. Deja de ser «este mes vendimos bien» y pasa a ser «este mes vendimos un 15 % más de lo que necesitábamos para cubrir los gastos».
Gastos fijos y costos variables
Para calcularlo hay que separar los gastos en dos grupos.
- Gastos fijos: los que pagás aunque no entre ningún cliente. Alquiler, sueldos del equipo estable, servicios, contador, sistemas, seguros, cuotas de préstamos.
- Costos variables: los que suben y bajan con cada venta. La mercadería (tu food cost), las comisiones de tarjetas y de apps de delivery, los descartables.
Los costos variables se expresan como porcentaje de las ventas. Si tu food cost es del 32 % y las comisiones y descartables suman otro 6 %, tus costos variables son del 38 %. Eso significa que de cada $100 que vendés, $62 quedan para pagar los gastos fijos. Ese 62 % se llama margen de contribución.
La fórmula del punto de equilibrio
Un ejemplo con números
Un restaurante con estos gastos fijos mensuales:
| Gasto fijo | Por mes |
|---|---|
| Alquiler | $45.000 |
| Sueldos y cargas sociales | $220.000 |
| Luz, agua, gas e internet | $28.000 |
| Contador y sistemas | $12.000 |
| Marketing | $8.000 |
| Otros (seguros, mantenimiento) | $10.000 |
| Total gastos fijos | $323.000 |
Sus costos variables son del 38 % de las ventas. Entonces:
Este restaurante necesita vender $520.968 por mes para cubrir todos sus gastos.
Pasarlo a clientes por día
Un número en pesos es útil, pero uno en clientes es más fácil de ver en el salón. Si el ticket promedio es de $650 y el local abre 26 días al mes:
802 ÷ 26 días = 31 clientes por día
Cada día que el restaurante atiende menos de 31 personas, está trabajando a pérdida. Cada cliente por encima de esos 31 deja unos $403 de ganancia ($650 × 62 %).
¿Y si vendo menos que el punto de equilibrio?
Si este restaurante vende $480.000 en un mes, le faltan $40.968 para llegar al equilibrio. Su resultado es una pérdida de unos $25.400: el margen de esas ventas ($480.000 × 0,62 = $297.600) no alcanza a cubrir los $323.000 de gastos fijos.
Hay tres palancas para corregirlo, y conviene mirar las tres:
- Vender más: unos 3 clientes más por día, en este ejemplo.
- Subir el ticket promedio: una entrada o un postre sugeridos en el momento justo mueven mucho este número.
- Bajar los costos variables: cada punto de food cost que bajás reduce el punto de equilibrio. Pasar del 38 % al 35 % de costos variables lo baja de $520.968 a $496.923.
El margen de seguridad
Una vez que sabés tu punto de equilibrio, podés calcular cuánto podrían caer tus ventas antes de entrar en pérdida.
Si vendés $650.000 y tu equilibrio está en $520.968, tu margen de seguridad es del 20 %. Con menos del 10 %, un mes flojo, una semana de lluvia o el aguinaldo te dejan en rojo.
Los meses no son todos iguales
El punto de equilibrio cambia. En los meses de aguinaldo los gastos de personal suben y el equilibrio sube con ellos. En temporada baja las ventas bajan pero los fijos se mantienen. Calcularlo una vez al año no alcanza: lo ideal es mirarlo cada mes, junto con el food cost y el costo de personal.
Calculá el tuyo. La calculadora de punto de equilibrio gratis te da las ventas mínimas, los clientes por día y cuánto te falta o te sobra.
Para seguirlo mes a mes, con gráficos del año y semáforos, mirá el Control Mensual de Rentabilidad.